Модные раньше комиссионные магазины ушли в прошлое, но идея осталась. Несколько лет назад Лива Яунозола открыла интернет-платформу по продаже бывших в употреблении вещей «Анделе Манделе», на которой сегодня ежедневно совершается около 8000 сделок. Простая идея основывается на том, что женщинам всегда хочется обновить свой гардероб и по приемлемым ценам приодеть детей.
Замороженные деньги в вашем шкафу
Наша собеседница верит только в тот бизнес, который основан на личных нуждах человека. Лива сама хотела иметь возможность пополнить гардероб и в то же время получать деньги за собственную одежду и обувь, в которых перестала нуждаться.
– Я долгие годы работала маклером, продавала эксклюзивные квартиры в тихом центре Риги. Но в 2008 году начался экономический кризис и покупателей не стало. А так как моя зарплата зависела от количества заключенных сделок, то я потеряла средства к существованию. Но жизнь-то продолжалась, и от того, что у меня сократились доходы, я не перестала хотеть новую кофточку или еще одно платье, мне было необходимо обновить гардероб для детей, – рассказывает наша собеседница. – Но в то же время я понимала: пойти в магазин на шопинг – это очень плохая идея, мне надо думать не об обновках, а о том, где найти себе новое применение, как заработать деньги. Но так как мне в голову не приходило, где себя применить, то я уделила внимание вопросу пополнения гардероба.
Стоит сказать, что у меня, как и у многих женщин, шкаф был забит вещами, но в тот период в нем не было ничего нового. Однажды, в очередной раз постояв около раскрытого шкафа с мыслью, что мне нечего надеть, я поняла: «Вот они, деньги!» Сейчас это надоевшие брюки, кофточки и платья, но если их продать, то это будут настоящие банкноты.
В поисках жемчужин
Таким образом Лива пришла к мысли об организации мероприятия, на котором одни женщины смогут продать свои вещи, а другие их купить.
– Моя одноклассница владела кафе в Старой Риге, там для 20 продавцов была возможность разместить свои товары. Но найти продавцов – не проблема. Гораздо сложнее было отыскать покупателей, – рассказывает Лива Яунозола. – Я придумала распространить приглашение на мероприятие по купле-продаже комиссионных вещей в социальных сетях. Отправила своим подругам, попросила переслать приглашение их подругам и так далее. В результате на «гаражную распродажу», как это мероприятие называют в Америке, пришло 20 продавцов и около 120 покупателей. И те, и другие ушли домой очень довольные: одни с деньгами, другие с пополнением гардероба. Это мероприятие я назвала «Анделманделе». В переводе с латышского слово andele означает «торговля». Купленные товары я назвала «жемчужинами». Получилось красивое название «Мероприятие по поиску жемчужин!».
Через некоторое время Лива повторила мероприятие, вход был бесплатным. В этот раз пришло больше продавцов и еще больше покупателей.
– Я была приятно удивлена, увидев очередь из покупателей, которая растянулась на квартал. Ни один магазин в 2008 году не мог похвастаться такой картиной. Следующее мероприятие прошло уже в выставочном зале на Кипсале и в нем участвовало 600–700 торговцев. Это было очень рискованным шагом с моей стороны, так как мне надо было заплатить за аренду зала 1500 евро, которых у меня не было. Но я верила, что торговцы заплатят за место, а покупатели – за входной билет и таким образом у меня появятся средства, чтобы заплатить за аренду. Все так и вышло, мне удалось не только соединить людей, но и заработать самой!
...Только этого мало!
Прошло еще какое-то время, и наша собеседница поняла – как бы часто она не проводила мероприятия по купле-продаже, женщинам этого мало. Они хотят покупать и продавать бывшие в употреблении вещи каждый день.
– Я поняла, что надо переходить в виртуальное пространство. Вначале я попыталась организовать торговлю в Твиттере, затем создала группу на Фейсбуке, – рассказывает наша собеседница. – В первое время объявления можно было разместить бесплатно, но потом я разочаровалась в этой практике. Я тратила много времени на администрирование объявлений, и это не приносило мне прибыль. Поэтому я поняла: пора выходить на новый уровень, создавать специальную платформу, на которой можно разместить свой товар к продаже, и эта услуга должна быть платной для продавцов.
«...И за 10 миллионов не продам!»
– В одном интервью вас спросили, согласитесь ли вы продать ваше детище, платформу «Анделе Манделе» за 10 миллионов евро. Вы отказались. Почему?
– Создать стартап и сразу его продать, это то же самое, что родить ребенка, воспитывать его и думать о том, как продать его какому-то шейху. Мой бизнес – это мой ребенок. Ну а кроме того, я не понимаю, что мне делать с этими 10 миллионами евро, на что их потратить? Я не увлекаюсь товарами класса люкс, значит, деньги надо будет вложить в новый бизнес. Но в какой – непонятно. Поэтому я решила, что не буду продавать свою платформу, тем более что оборот за прошлый год достиг двух миллионов евро.
Не было бы счастья, да несчастье помогло!
Лива Яунозола не скрывает, что самый большой всплеск интереса к платформе возник во время коронавируса, когда магазины были закрыты.
– Если нет возможности увидеть вещь, потрогать ее, примерить и купить, то какая разница, где ее покупать, в онлайн-магазине по полной цене или на нашей платформе за цену вполовину меньше. Тем более что во время пандемии доходы людей резко сократились, многие латвийцы сидели на пособии по простою, которое им платило государство, и хотели сэкономить. Так что можно сказать, что для моего бизнеса пандемия пошла на пользу.
Лучшая личная покупка
– Расскажите, пожалуйста, о вашей личной последней покупке на «Анделе Манделе»?
– Девиз компании «Найти свою жемчужину!». Так вот, я нашла свою жемчужину, ею оказались три дивана итальянского производства. На сайте производителя этой мебели было написано, что один диван стоил 2800 евро. А я купила три дивана за 450 евро. Более чем выгодная покупка! Я не понимаю, для чего мне покупать в магазине вещь за стандартную цену, если можно найти свою «жемчужину» среди пользованных вещей намного дешевле. Помню, как купила на «Анделе» сумку, которая стоила гораздо меньше, чем в магазине.
– А опыт продажи на платформе у вас тоже есть?
– Конечно! Я много раз продавала детские вещи. Помню историю, как продала одной мамочке две пары детской обуви. Ровно через год она написала мне снова, спросила, нет ли у меня еще обуви, но уже большего размера. Так как ножка моего ребенка за год тоже выросла, я вновь продала ей обувь.
– А первую вещь, которую вы продали на мероприятии «Анделе Манеделе», вы помните?
– Да, с ней тоже связана интересная история. Я продала кружевное платье серого цвета. На следующий год я увидела покупательницу этого платья, которая выставила его на продажу. Через год ситуация повторилась, и уже новая покупательница продавала мое платье. За все время работы «Анделе Манделе» я насчитала семь продавцов, которые перепродавали мое платье в течение пяти лет. Что с ним стало дальше, я не знаю, потому что на наших мероприятиях по продаже-покупке вещей на Кипсале собираются по 700 продавцов и отследить, кто и что продает, уже невозможно.
В ногу со временем!
Наша собеседница рассказала, что в 2008 году, когда были организованы первые мероприятия по купле-продаже, люди хотели пополнить свой гардероб за приемлемую сумму. Сейчас ситуация изменилась, многие пришли на платформу в связи с плохой экономической ситуацией в стране.
– Множество покупателей, особенно в последнее время, пришло к нам потому, что у них нет средств на покупку в обычных магазинах. Но было бы неправильно сказать, что они составляют большинство, многие пришли сюда благодаря моде на осознанное потребление, – заявила наша собеседница. – А ведь я помню времена, когда продавцы стеснялись продавать пользованные вещи, а покупатели стыдились приобретать их, это считалось позорным. Поэтому люди хоть и вели активную торговлю, но старались это не афишировать, – говорит наша собеседница. – Сейчас мышление латвийцев очень поменялось, многие мамы даже с очень хорошим достатком не понимают, для чего тратить деньги на новые вещи, если дети из них мгновенно вырастают. Поэтому они гордятся тем, что смогли купить товары дешевле, чем в магазине, и с гордостью делятся историями о том, как им удалось сэкономить.
Вторая категория покупательниц – это те, кто выступает за зеленый образ жизни, за осознанное потребление. Финансы этих дам позволяют им приобрести новые вещи, но покупательницы хотят продлить жизнь вещи, которая уже была выпущена. Ну и третья категория – это модницы, которые хотят найти на платформе те вещи, которых нет в латвийских магазинах. Кстати, в последнее время «Анделе» стала местом, где продают свои вещи стилисты и модные, обеспеченные дамы Латвии, которые предлагают здесь товары из люксового сегмента стоимостью от 500 евро и выше.
– Думаю, в нашей стране не так-то и много людей, которые готовы купить товар за 500 евро... Какова средняя стоимость покупки на «Анделе»?
– 19 евро, есть вещи дороже, есть дешевле. В среднем за день на платформе продается 7000 вещей. Если умножить 19 на 7000, то получается, что торговцы за месяц зарабатывают около трех миллионов евро. Поэтому призываю ваших читательниц открыть шкаф, понять, что вы больше не носите, и продать эти вещи!
Принципы продажи
– За какую цену от первоначальной должна продаваться вещь, чтобы ее быстро купили? Я слышала, что продавец должен дать как минимум 40-процентную скидку?
– Мне кажется, что 40% это слишком маленькая скидка, магазин в период распродаж тоже дает 40-процентную скидку, причем на новые вещи. Поэтому если вы хотите продать товар из масс-маркета, а не люкса, стоит предложить покупателю цену на 70% ниже от той, за которую вы ее купили. Тогда она будет быстро продана. Но если речь идет о товарах класса люкс, то их можно продать с 30-процентной скидкой.
– Как быстро продаются товары на платформе «Анделе»?
– В среднем за две недели. Но если вещь хорошая и цена на нее доступная, то она уходит за часы, а иногда даже за минуты. Если вещь не продается в течение двух недель, стоит задуматься о снижении цены.
– В какое время года самая большая активность продаж?
– В начале каждого сезона. Если говорить про осень, то это не сентябрь, а октябрь, так как в начале сентября в Латвии стоит еще теплая погода и люди носят то, что носили летом. Поэтому если вы хотите купить что-то дешево, покупайте до начала сезона, в это время продавцы готовы дать скидку, а когда на их товары возникнет большой спрос, получить скидку будет труднее.
Есть и еще один совет. Если вы хотите поторговаться, выждите две недели. Если за две недели товар не удается продать, продавец морально готов скинуть на него цену. Второй вариант, это сразу искать товар среди тех объявлений, которые были опубликованы две недели назад.
Есть и третий вариант для покупки вещей с большой скидкой: участвовать в очных мероприятиях «Анделе Манделе», которые проходят на Кипсале, ближайшее мероприятие пройдет 5 октября. Под конец мероприятия продавцы отдают вещи с огромными скидками, чтобы «отбить» плату за место. Ехать домой с нераспроданным товаром мало кто хочет, поэтому почти все идут на уступки и продают вещи очень дешево. В среднем продавец делает 30-процентную скидку от той цены, по которой она продавалась на сайте. Вот и давайте считать. Детские ботинки стоят 80 евро, на сайте они могут стоить 40 евро (если они в хорошем состоянии). А на мероприятии на Кипсале эти же ботинки можно купить за 25 евро.
Ждите дождь!
– Когда люди чаще всего выставляют вещи на продажу?
– Во время плохой погоды. Если вы запланировали обновить гардероб, ждите, когда пойдет дождь, и спустя 20 минут после его начала заходите на сайт. Вы удивитесь огромному количеству объявлений, среди которых точно сможете отыскать «жемчужины». Причина в том, что во время плохой погоды женщины разбирают гардероб, и находят время сфотографировать ненужные вещи и выставить их на продажу.
– В какое время дня люди чаще всего покупают на сайте?
– В восемь утра и восемь вечера, это стандартный прайм-тайм. В восемь утра люди завтракают и у них есть время просмотреть объявления, а в восемь вечера они заканчивают домашние дела и могут присмотреть себе новинки в гардеробе. Примерно в два часа дня, то есть в обеденный перерыв, люди тоже любят зайти на сайт и посмотреть, какие новинки появились. Поэтому, если вы выступаете в роли продавца, вам стоит выставить вещь именно в это время, чтобы как можно большее количество людей ее увидело и объявление не пошло вниз.
Платью «да», туфлям – «нет»!
– Какой товар самый востребованный?
– В течение всего года женщины хотят купить повседневные платья, это хит продаж. Далее идут сезонные вещи, например, в октябре сметают зимнюю обувь, а летом – сандалии. Еще всегда востребована спортивная обувь для детей и обувь для свободного провождения времени. Детская обувь в магазине стоит порядка 80 евро, а у продавца ее можно купить за 40–30 евро. На четвертом месте по востребованности (а значит по покупкам) стоят комплекты одежды для детей и на пятом – детские куртки. А еще всегда «улетает» женская обувь 41-го размера.
Кроме того, хорошо и быстро продается то, что не требует примерки. Например, вещи оверсайз, сумки, аксессуары, детские коляски. Я помню коляску, которая у нас продавалась за 500 евро, хотя ее первоначальная цена была 1200 евро.
– Что сложнее продать?
– То, что стоит дорого. А если вы спросите меня, на какой товар почти нет спроса, то это туфли на высоких каблуках. Мало того что туфли сложно купить без примерки, так еще и высокие каблуки сейчас не в тренде. Джинсы скинни сейчас тоже мало кого интересуют.
Если нас читают дамы с размером одежды L-XL, то им стоит знать, что вещи этого размера – если они, конечно, интересного дизайна, – мгновенно раскупаются. Поэтому если в вашем гардеробе есть такие вещи и вы их больше не носите, есть смысл подумать о продаже.
– Каков средний возраст покупательниц и продавцов?
– Это на 95% женщины в возрасте 25–45 лет. Практически нет продавцов и покупателей тинейджеров, возможно, это связано с тем, что им мало надо: худи, джинсы и все.
«Этот бренд им неизвестен!»
– Какой бренд одежды предпочитают покупать латвийцы на вашем сайте?
– Латвийцы очень падки на бренды, но им важно, чтобы бренд был широко известен. Вещи «ноунейм» и вещи от неизвестных им брендов стараются не покупать. Помню, мы (у нас есть физический магазин в Старой Риге) продавали два очень похожих платья: одно платье бренда Loro Piana, первоначальная цена которого 1500 евро, и платье от Ralph Lauren, его первоначальная цена составляла 250 евро. Платье от Loro Piana в нашем магазине стоило 80 евро, а от Ralph Lauren 75 евро. Второе платье мы практически сразу продали, а первое у нас долго стояло, прежде чем пришел покупатель, который знал этот бренд и тут же его купил.
– Разрешаете ли вы продажу реплик известных люксовых брендов на сайте?
– Да, разрешаем. Но у нас условие: продавец обязательно должен предупредить покупателей о том, что торгует фейком. Но документы на товар мы не проверяем. Бывает и так, что продавец искренне не знает настоящую цену товара, а значит, не понимает, что продает реплику. Но как можно за 50 евро продавать товар, который в магазине стоит 4000 евро, и утверждать, что это – оригинал? Поэтому если сам продавец отказывается указывать, что продает реплику, мы сами это напишем. Чудес не бывает даже на портале вещей, бывших в употреблении. Если оригинальная сумка «Шанель» стоит 10 000 евро, то даже бывшая в употреблении она будет стоить не менее 5000 евро, но не 200 евро, как полагают некоторые продавцы.
Интерес к винтажу
– Какие вещи раньше не пользовались спросом, а сейчас начали?
– Возрос интерес к винтажу, а именно к украшениям и посуде. Это сразу поняли продавцы, и теперь на «Анделе» очень много профессиональных продавцов винтажа. Моя мама тоже продает посуду на «Анделе». Когда она начинала, почти не было конкурентов среди продавцов, а сейчас их очень много...
Ольга ВАХТИНА
